구매 전환율 상승을 위한 단계별 전략 (4-2)

2021년 01월 14일고객 사례

시리즈 목차

[구매 전환율 상승으로 이어지는 과정]

1단계. 회원가입 유도

2단계. 이벤트 참여 유도

3단계. 구매 고민 중인 고객에게 구매 유도

4단계. 우수고객 재방문 유도

재구매를 유도하는 리마케팅 전략 중 두 번째는 '할인 쿠폰 제공 캠페인' 입니다.

#캠페인 과정 3초 요약

구매 완료한 고객을 대상으로 재방문 유도를 위해 빅인 고객사(이하 B사)는 할인 쿠폰을 고객들에게 제공했습니다. 만약 할인 쿠폰 팝업을 불특정 다수에게 띄웠다면, 비용을 많이 지불 했음에도 불구하고 광고에 반응하는 고객의 비율은 적었을 것입니다.

이 문제의 해결책은 '개인화 마케팅' 입니다. 그렇다면 할인 쿠폰 메시지를 관련 대상에게 노출하는 개인화 마케팅을 실시하면 무엇이 이득일까요?

#기업 입장

마케팅 비용 절감, 구매 전환율 높은 고객 발굴

#고객 입장

취향에 맞는 상품을 저렴하게 구입 가능

이처럼 개인화 마케팅은 한 개인만을 위한 상품을 그 사람에게만 홍보한다는 느낌을 줌으로써 고객의 능동적인 행동을 이끌어 낼 수 있습니다.

재구매 유도를 위해 개인화 마케팅을 한 B사.

그 전략으로 할인 쿠폰 제공 캠페인을 실시하여 재구매율이 얼만큼 상승했는지 알아보겠습니다.

예시. 핸드폰 액세서리를 판매하는 B사

캠페인 이름: 재구매 유도 5% 쿠폰 제공
캠페인 진행 날짜: 2020년 5월 2일 -
대상 (타겟 직접 설정): 재방문 유도가 필요한 고객

✔️Step 1. 캠페인 대상 설정

B사는 재구매율 상승을 위해서 '재방문 유도가 필요한 고객'에게만 팝업이 노출되도록 설정하였습니다.

[그림 1] B사 고객 그룹 타겟

** 위 고객사는 빅인 AI가 RFM 분석을 기반으로 자동으로 분류한 고객 그룹을 사용했습니다.

✔️Step 2. 할인 쿠폰 팝업 노출

고객이 재구매를 할 수 있게 만드는 중요한 요소 중 하나는 바로 팝업 메시지입니다. 메시지의 내용이 너무 뻔하거나 고객의 상황과 맞지 않는다면 고객에게 피로만 줄 것입니다.

B사는 '고객님께만 드리는 할인 쿠폰'을 강조하여 메시지를 받는 사람으로 하여금 특별함을 느끼도록 했습니다. '오늘만 사용할 수 있는 쿠폰'이라는 메시지가 사용자에게 당장 사야 할 것 같은 긴박함을 주기도 합니다.

[그림 2] B사 재구매 유도 할인 쿠폰 팝업

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재구매율은 왜 높아야 하나요?

위와 같은 궁금증이 생길 수 있습니다. 재구매율이 높다는 것은 낮은 CPA*로도 고객 유치가 가능함을 의미합니다. 신규 방문자를 웹사이트로 데려오기 위해서는 많은 마케팅 비용을 지불해야 합니다. 하지만 이미 구매 이력이 있는 고객에게는 상대적으로 적은 비용을 들여 구매를 하게 만들 수 있습니다.

** CPA: Cost Per Action, 광고주 의도대로 고객이 행동했을 때 책정하는 비용

지금부터 캠페인 성과를 고객의 구매 여정 별로 나누어 확인해보겠습니다.

>> 구매 여정: 재방문 → 쿠폰 안내 페이지 조회 → 장바구니 추가 → 최종 구매 <<

✔️Step 3-1. 재방문 비율 결과 분석

먼저 캠페인 시행 전/후의 재방문 비율을 알아보겠습니다. [그림 3]과 같이 캠페인 시행 후 재방문율이 237.48% 증가하였습니다.

(아래 모든 결과 보고서의 비교 기간은 캠페인 시행 전/후 7일로 동일합니다.)