행복한 반려생활을 위한 브리지테일, CEO가 말하는 브랜드 성장 스토리

‘반려동물’ 그리고 ‘스킨케어’, 조금은 생소할 수 있는 두 단어의 조합이지만, 설득력 있는 브랜드 스토리와 반려동물 양육인구 1500만 명 시대*라는 시류에 힘입어 가파른 성장 곡선을 그려 나가는 브랜드가 있습니다.

(* 2021년 반려동물 보고서, KB경영연구소)

브리지테일(Breezy tail)은 이미 올해 5월까지의 매출이 작년 동기 대비 3배 이상 성장하며 중소벤처기업부 주관의 아기유니콘 육성사업에 선정되는 등 비즈니스의 성장성을 인정받은 브랜드입니다.

하지만 여기서 만족하지 않고, 탄탄한 제품력을 갖춘 기업들이 살아남는다는 일념으로 아직까지도 제품 개발에 적극적인 투자를 아끼지 않는 덕분에 믿고 사용하는 고객들이 점점 더 많아지고 있습니다.

브리지테일이 지금의 브랜드를 만들어내기까지 겪은 일들과 빅인 서비스의 고객사로서 도움을 받은 점은 무엇이 있을까요?

윤선진 CEO님께 직접 들어보았습니다.

▲ 사진 제공: 브리지테일

* 본 콘텐츠는 빅인사이트에서 영상으로 제작한 고객사 인터뷰에 추가적인 내용을 함께 작성한 인터뷰 전문 콘텐츠입니다. 인터뷰 영상은 아래 유튜브 링크에서 시청하실 수 있습니다.

인터뷰 영상 풀버전: 이커머스 시장의 개척자들, 퍼스트 펭귄이 퍼펙트 펭귄으로 나아가기 위한 길 (클릭)

비즈니스로 구현된

어릴 적 관심사

Q) 안녕하세요 대표님, 간단한 소개 부탁드립니다.

브리지테일 윤선진 CEO(이하 ‘윤'): 안녕하세요. 저는 주식회사 브리지테일의 CEO이자 공동 창업가입니다.

‘브리지테일’이라는 브랜드명은 ‘봄바람처럼 살랑이는 꼬리'라는 의미를 지니고 있어요. 반려동물의 행복한 순간을 표현한 이름대로 행복한 반려문화를 이끄는 반려동물 토탈 헬스케어 브랜드입니다.

Q) 브랜드 명이 직관적이면서도 귀여워서 인상적이네요! 사업을 시작하게 되신 계기가 있나요?

윤: 어렸을 때부터 반려동물을 너무 좋아했어요. 그래서 ‘반려동물을 위한 일을 하고 싶다’ 정도의 막연한 생각은 있었는데, 어떤 걸 할 수 있을지에 대한 생각이나 감각은 없었어요.

그 때 어릴 적에 기르던 요크셔테리어 아이들이 생각났는데, 피부병을 자주 앓던 아이들이었거든요. 당시에 저희 어머니께서 본인은 가성비가 좋은 샴푸를 쓰시면서도 강아지 샴푸로는 의약용 제품과 같은 값비싼 샴푸를 당연하다는 듯이 구매하시더라고요. 어머니의 모습을 보면서 의문을 가지게 되었어요.

• "왜 반려동물은 미리 피부를 관리하지 않고 일주일에 한 번 씻기는 데에만 집중하다가, 피부병을 앓고 난 후에 비싼 돈을 주면서 치료를 해주어야 할까?"
• "반려동물에게 사람처럼 피부를 관리한다는 개념을 적용할 수는 없을까?"

어린 시절 가졌던 의문을 생각하며 시장을 살펴보니, 아직 반려동물을 위한 스킨케어 제품은 전무하다는 사실을 깨달았죠. 그래서 한국에서 뿐만 아니라 세계에서도 통할 수 있는 반려동물 뷰티 스킨케어 브랜드를 만들어야겠다는 생각으로 사업을 시작하게 되었습니다.

위기의 순간에 이루어낸

첫 투자

Q) 사업을 하시며 어려움을 겪으셨던 순간이 있는지, 어떻게 극복하셨는지 궁금해요.

윤: 사업 초기에는 우리 돈으로 직접 사업을 시작해야 조금 더 절박한 마음으로 열심히 할 수 있겠다는 생각이 앞섰어요. 그래서 초기 자금부터 직접 마련해보겠다는 의지가 있었는데, 생각보다 사업을 확장하는 데에 있어서 마케팅을 포함한 여러 분야에서 굉장히 많은 비용이 필요하겠더라고요.

그러다 보니 계속된 확장을 하는 데에 여러모로 어려움을 겪었어요. 그 때 한 투자자를 만났는데, 다행히도 처음에 걱정하던 것과 달리 해결하고자 하는 문제와 사업 모델에 대한 투자자의 공감을 이끌어낼 수 있었고 2020년 4월에 첫 투자를 유치하는 데에 성공했어요. 이어서 2021년 시리즈A 투자까지 추가로 유치하면서 그 때부터 빠르게 성장할 수 있는 기틀을 마련할 수 있었습니다.

>> 관련 기사: 브리지테일, 42억원 규모 시리즈A 투자 유치

투자 유치가 가능했던 주된 원인은 ‘반려동물의 건강수명을 늘리고 더 건강하고 행복한 반려생활을 만들겠다’는 목표로 R&D에 적극적으로 투자하고 제품 역량을 강화하는 모습에서 저희의 진실성을 읽어주신 덕이 아닐까 생각해요.

▲ 브리지테일의 적극적인 R&D 분야 투자로 개발된 브랜드 ‘페토세라(PetO’Cera)'

>> 제품 보러 가기 (클릭)

Q) 탄탄한 브랜드 파워는 역시 제품력을 기반으로 한다는 점을 다시 상기할 수 있는 대목인 듯하네요. R&D 이외에도 사업의 성공을 위해 가장 주력하신 점이나 아직도 힘쓰고 계시는 부분이 있으시다고 들었어요.

윤: 브리지테일을 창업한 이래로 지금까지 ‘반려동물 스킨케어’라는 키워드를 인식시키고, 사람에게뿐만 아니라 반려동물에게도 스킨케어가 중요함을 설득해왔어요. 반려동물 양육인구가 1500만 명에 다다른 시대인 만큼 뒤늦은 치료보다는 예방이 중요하기 때문인데요.

사업 초창기 때만 해도 사람들의 비웃음을 많이 샀어요. 반려동물이 무슨 스킨케어가 필요하냐는 말을 많이 들었었죠. 그럼에도 불구하고 저희는 꾸준히 “반려동물에게도 스킨케어가 중요합니다!”라는 메시지를 시장에 전달하기 위해 노력했고, 지금은 그 중요성에 공감하는 분들이 점점 많아지고 있다는 사실을 하루하루 체감하고 있어요.

저희의 노력과 성과를 인정받아서 투자까지 성공적으로 이끌어내고, 스킨케어에서 나아가 반려동물 헬스케어 시장의 선두 주자가 될 수 있었다고 생각하니 뿌듯한 마음입니다.

정체된 성장을

데이터 마케팅으로 극복하다

Q) 반려동물 스킨케어 브랜드에서 어떤 점을 기대하고 빅인을 도입하게 되셨는지 그 계기가 궁금합니다.

윤: 창업을 시작할 때부터 분명한 시장이 존재한다는 생각이 있었고, 시장이 있고 고객이 있다면 우리가 이 제품을 만들어서 판매하는 데에 전혀 문제가 없을 거라는 생각이었어요.

그런데 아무래도 저희가 밀고 있는 카테고리 자체가 굉장히 낯설고 생소했기 때문에 초기 고객들이 이를 인지하고 받아들이기까지의 시간이 많이 걸리더라고요.

장기적으로 시장의 문제를 해결하는 것도 필요하지만, 숫자로 보여지는 단기적인 성과와 매출도 무시할 수가 없는 게 현실인 것 같아요. 더군다나 빠른 성장을 해나가야 하는 시점인데 생각처럼 쉽지 않으니 이 시기를 돌파하기 위한 방안으로 빅인을 도입하게 되었어요.

빅인을 도입한다면 경쟁이 치열해지는 이커머스에서 살아남기 위한 대응책으로 CRM 마케팅이 화두가 되고 있는 시점에 발맞추어, 기존 고객과의 관계를 탄탄하게 만들면서 매출을 끌어올릴 수 있을 거라는 기대가 있었죠.

Q) 보다 자세한 마케팅 사례는 빅인사이트의 천영훈 연구소장님이 말씀해주실 수 있을 것 같네요! 사업 초기 브랜드에서 해볼 수 있는 효과적인 캠페인과 빅인 마케팅 사례는 무엇이 있었나요?

천영훈 연구 소장(Marketing Lab Lead, 이하 ‘천’): 브리지테일이 원했던 것은 ‘웹사이트에 유입한 후 다양한 행동을 보이는 사용자들을 분류하고 그룹핑하여 서로 다른 사용자들에게 각각 다른 메시지를 전달하고 싶다’는 게 핵심이었어요. 이를 위해서는 고객의 행동 데이터를 수집하고 분석하는 업무가 선행되어야 하는데, 고객 데이터 자체가 전무했던 점이 가장 큰 문제점이었어요.

또한 유입한 고객이 구매까지 하지 않고 이탈하는 비율이 너무 높다는 점도 개선이 필요한 부분이었는데요.

거의 모든 이커머스 사이트 상에서는 구매 퍼널이라는 것이 존재해요. 웹사이트에 방문해서 상품을 조회하고, 장바구니에 담고, 체크아웃 페이지를 거쳐 구매에 다다르는 일련의 과정이에요.

그런데 브랜드와 상품에 대한 관심으로 유입한 고객이더라도 실제로 구매를 유도하는 장치나 고객의 의사결정을 돕는 액션들이 없다면 최종 단계인 구매까지 이어지기가 더욱 어려워져요.

프로젝트를 맡은 후 가장 먼저 한 일은 브리지테일만의 퍼널을 정의하고 이에 맞는 데이터를 수집하기 위한 데이터 수집 설계문을 작성한 일이었어요. 원하는 데이터를 확인할 수 있게 된 후에는 브리지테일의 퍼널 데이터를 살펴보았고, 구매까지의 여러 단계 중 어느 구간에서 이탈이 가장 많이 발생하는지를 점검했어요.

이어서 장바구니에서 구매로 이어지는 구간에서 가장 많은 고객이 이탈된다는 걸 확인하고, 이 단계에서의 이탈률을 개선하기 위해 장바구니 상품을 담은 후 구매하지 않은 사용자에게 아래와 같은 팝업을 띄워주는 캠페인을 제안했어요.

그 결과, 캠페인을 조회한 사용자 중 6.96%가 구매하는 높은 직접 전환율 성과를 기록할 수 있었죠.

▲ [빅인 고객 사례] 높은 직접 전환 성과를 기록했던 브리지테일의 인-웹 팝업 캠페인 이미지

Q) 이커머스 데이터 분석과 CRM 마케팅 시나리오를 설계하는 업무에서 가장 중요한 것이 있다면 무엇이라고 생각하시나요?

천: 다양한 실험을 하기 위한 끈기와 노력이라고 생각해요. 성과를 만들어내는 과정에서는 정말 다양한 실험들을 해봐야 하거든요. 내가 분류한 타겟 그룹이 어떤 메시지에 반응을 하는지, 또는 동일한 메시지를 다른 그룹의 고객들에게 보냈을 때에는 어떤 차이가 있는지 등의 시도를 계속하며 고객 그룹도 바꿔보고 메시지도 바꿔보는 여러 시도가 필요해요.

이런 시도를 해낼 수 있는 끈기라면 단계별 개선과 성장 곡선 그리기는 시간문제라고 생각해요. 고객사에서 지속적인 시도를 통한 성장 곡선 그리기를 조금 더 빠르게 할 수 있도록 도움을 드리는 일은 빅인에서 가장 잘할 수 있는 일이기도 합니다.

Q) 마지막으로 다시 대표님께 여쭤볼게요. 초기 단계 비즈니스에서 고군분투하고 있을 모든 창업인과 이커머스 산업군에 종사하고 계시는 마케터 분들께 먼저 그 과정을 경험하셨던 선배님으로서 한 말씀 해주실 수 있을까요?

윤: 저희도 아직 가야할 길이 많이 남은 초기 단계라고 생각해요. 그래도 도움을 드릴 수 있는 이야기를 해드리자면, 과거에 비해 요즘 시대는 창업을 하기에도 조금 더 나은 상황이 되었다는 말씀을 드리고 싶어요.

꿈과 목표가 있으면 자금도 따라 붙는 일이 창업자 입장에서는 훨씬 더 좋아진 것 같아요. 나아가 중소벤처기업부 등 신사업 성장을 장려하는 제도도 잘 마련이 되어있고요.

실제로 저희 브리지테일도 여러 시도 끝에 투자를 유치한 데 이어 다양한 정부 사업에 참여하여 아기유니콘 육성사업에 선정되는 등 다양한 지원을 받을 수 있게 되었어요.

>> 관련기사: 반려동물 헬스케어 기업 브리지테일, 중소벤처기업부 ‘아기유니콘 육성사업’ 선정

그리고 경험이 많은 빅인의 도움을 받아 꾸준한 마케팅 시도를 해온 덕분에 위기의 순간도 고객과의 관계를 다지는 전화위복의 계기로 만들 수 있었다고 생각해요.

물론 사업이라는 게 쉽지만은 않은 길이겠지만, 생각해보면 그 안에서 제도의 이점과 조력자들의 크고 작은 도움을 계속해서 받아왔던 것 같아요. 시장의 상황을 살피며 긍정적인 부분을 잘 이용한다면, 그리고 빅인처럼 경험이 많은 기업의 마케팅 서비스를 적절히 이용한다면 더 빠른 성장 곡선을 그릴 수 있을 것이라 생각합니다.

모든 창업인들을 응원합니다!

브리지테일은 이제 시장에서 생소하던 ‘반려동물 스킨케어'라는 키워드를 더 많은 국내 소비자들에게 인식시키는데에서 나아가, 글로벌 반려동물 헬스케어 시장을 선도하겠다는 의지를 지니게 되었습니다.

간절함과 절박함으로 건강한 반려생활을 위한 주요한 가치를 꾸준히 알림과 동시에, 지속적인 마케팅 시도를 해 온 끈기가 시너지를 발휘한 성공 사례임을 느낄 수 있었습니다.

앞으로도 빅인은 반려동물 시장의 트렌드를 선도하는 브리지테일이 지속적인 성장 곡선을 그려나갈 수 있도록 도우며, 글로벌 브랜드로 성장하는 과정을 함께하겠습니다.

>> 반려동물 헬스케어 브랜드 ‘브리지테일’ 성장의 조력자

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