고객이 상품을 처음 조회한 후 구매까지 걸리는 기간은 어느정도일까?

2020년 01월 10일고객 사례

이커머스를 운영중이신 마케터님들, 주목!

고객이 우리 웹사이트에서 상품을 처음 조회한 후 구매까지 걸리는 기간은 어느정도일까요?

그걸 어떻게 아냐구요?

빅인 서비스를 활용하면 알 수 있습니다. ‘구매 시점의 마케팅 전략' 인사이트로 성공적인 마케팅 전략을 펼쳤던 마스슬립의 사례를 통해 살펴보겠습니다.

📋 Company Overview

• 편안한 숙면을 취해야하는 다수의 유명 스포츠인들이 선택한 매트리스를 판매합니다.

• 수면의학 전문가들이 개발합니다.

• 발암물질이 배출되지 않음을 국제적으로 인증 받아 안전합니다.

• 웹사이트 바로가기: https://marssleep.com/

• 공식블로그 바로가기: http://marssleep.co.kr/

🤔 구매 시점의 마케팅 전략이란?

사용자가 상품을 구매하기까지 걸린 시간과 행동을 분석하고, 이와 근접한 행동을 한 사용자 목록을 자동으로 추출하는 인사이트입니다.
인사이트의 정확도를 높이기 위해, 구매까지의 길이가 가장 짧게 걸린 5%의 데이터와 가장 길게 걸린 5%의 데이터를 삭제합니다.

🤷‍♀️ 왜 고객의 구매 기간을 알아야 할까요?

구매까지 걸리는 기간을 알면 다음과 같은 이점들이 있습니다.

1. 구매 기간을 상품의 새로운 속성으로 부여할 수 있음.

2. 상품별로 마케팅 전략을 세울 수 있음.

상품별로 구매에 가까워진 고객 목록을 추출하여 개인화 마케팅을 진행할 수 있습니다.

3. 적절한 시기에 메시지를 전달할 수 있음.

구매 가능성이 높은 고객들에게만 메시지를 전달함으로써 지나친 광고로 인한 고객의 피로도를 줄이고, 구매 전환율을 높일 수 있습니다.

⏰ 마스슬립 매트리스를 조회한 고객들은 상품 구매까지

얼마만큼의 시간이 걸릴까?

매트리스는 상품의 특성 상, 가격이 높은 고관여 상품입니다. 저관여 상품에 비해 여러 대안을 비교하고 구매하기 때문에 소비자들의 고민 시간도 긴 편입니다. 그렇기 때문에 빅인 서비스를 이용하기 전까지는 사용자의 구매 시간이 오래 걸릴 것이라고 예측하였습니다.

하지만 결과는 예상 밖이었습니다. 마스슬립 홈페이지의 사용자들이 구매까지 걸린 시간은 총 14분으로, 예상보다 아주 짧은 시간이었습니다.

그럼 이 사용자들은 어떤 경로로 웹사이트에 유입하고 있었을까요?

빅인 서비스에서 유입 트래픽을 살펴보니, 많은 사용자들이 마스슬립 공식 네이버 블로그를 통해 웹사이트에 유입하고 있었습니다. 분석 결과로 다음과 같은 가정을 세울 수 있었습니다.

“마스슬립 사용자들은 매트리스에 대한 구매를 블로그를 통해 결정하고, 웹사이트에서는 구매만 실행한다.”

👊 MKT 액션

데이터 분석으로 인한 가설을 검증하고 마케팅 효과를 극대화하기 위한 액션을 다음과 같이 세워보았습니다.

1. 검색어 광고 실시

매트리스를 구매하려는 잠재 고객이 우리 블로그에 많이 유입될 수 있도록 검색어 광고를 강화하는 전략이 필요했습니다. 기존에는 웹사이트에만 적용되어 있던 검색광고를 블로그에도 적용하였습니다.

2. 블로그 매체 보완

매트리스 상품 소개뿐만 아니라 특장점, 마스슬립의 직접 배송과정, 수면의 질을 높이는 방법과 관련된 콘텐츠까지 업로드하며 블로그 콘텐츠를 보완했습니다.

3. 구매 시점과 가까워진 사용자 목록을 추출하고 혜택 발송

빅인 서비스의 구매 시점 마케팅 전략 인사이트로 구매를 할 시기에 가까워진 고객 목록을 추출하고, 그들이 조회한 상품의 혜택을 제공하는 이메일을 전송했습니다.

* 인사이트에서 잠재고객 리스트를 추출할 때에는 %를 조정하여, 구매 가능성에 따라 고객을 세분화할 수 있도록 지원합니다.

📈 결과

마스슬립에서 구매 시점의 마케팅 전략 인사이트를 활용한 방법을 두 가지로 정리할 수 있습니다.

첫 번째는 상품 구매까지 걸린 기간을 분석하여 소비자들의 특이 행동을 파악한 것,

두 번째로는 구매 시점에 가까워진 잠재고객 리스트를 도출하여 적절한 시기에 메시지를 전달한 것입니다.

새로운 마케팅 액션 실행 결과 하루 평균 블로그 유입이 실행 이전 대비 62% 증가하였습니다. 이는 브랜드와 상품에 대한 인식도 높아졌음을 보여주는 결과였습니다.

또한, 웹사이트에 유입한 고객들의 구매 전환율을 높일 수 있었습니다. 불특정다수에게 제공하는 혜택보다 제품 구매를 고려중인 고객들에게 혜택을 제공한 것이 효과적이었기 때문입니다.

종합적으로 전월 대비 매출이 상승하는 결과를 얻을 수 있었습니다.

👉 맺음 및 고객사 피드백

데이터 드리븐 마케팅에 적극적이셨던 마스슬립 마케터 담당자님은 다음과 같은 피드백을 남겨주셨습니다.

“데이터 분석을 통해 우리가 취할 수 있는 액션이 한 개라도 더 많아진다는 점은 한 명의 고객이라도 잡을 수 있다는 말입니다. 빅인을 통해 이전에는 알 수 없던 인사이트와 잠재고객 목록을 얻었고, 마케팅 전략을 펼친 것이 효과를 낼 수 있었습니다. 앞으로도 서비스를 적극적으로 활용하고, 한 명의 잠재 고객이라도 놓치지 않기 위한 노력을 해 나갈 것입니다.”

이상으로 빅인 서비스의 구매 시점의 마케팅 전략을 성공적으로 활용한 사례를 만나보았습니다. 데이터 분석에서 나아가 액션으로 바로 이어질 수 있는 빅인사이트의 자동화 인사이트로, 우리도 몰랐던 우리 상품의 특이점을 파악하고 이에 따른 전략을 세울 수 있음을 잘 보여주는 사례였습니다.

* 해당 인사이트는 Enterprise 플랜 이용 고객사에게 제공되는 기능입니다.